Günlük hayatımızda sık sık farkında olmadan türlü pazarlama stratejilerine maruz kalırız. Bunlardan biri olan Decoy Effect ya da Türkçe ifadesiyle Tuzak Etkisi, tüketici davranışlarını manipüle etmek amacıyla fiyatlandırma stratejilerinde kullanılan önemli bir taktiktir. Bu strateji, karar sürecinde olan bireylerin tercihlerini belirli bir seçenek lehine yönlendirmek için ‘tuzak’ niteliğindeki bir ara seçeneğin devreye sokulması esasına dayanır.
Tuzak Etkisi Nasıl Çalışır?
Tuzak etkisi, bir ürün grubunda iki temel seçenek arasında kararsız kalan tüketicilere ücüncü bir ürün sunularak işler. Bu ücüncü ürün, tüketicinin tercih sürecini belirli bir yöne kanalize etmeyi amaçlar. Genellikle bu stratejide iki ana seçeneğimiz vardır:
Seçenek A: Uygun fiyatlı ancak düşük özelliklere sahip bir ürün.
Seçenek B: Daha pahalı ancak çok daha fazla özellik sunan bir ürün.
Tüketiciler bu iki seçenek arasında kararsız kalırlarsa, firma tarafından sunulan Seçenek C devreye girer.
Seçenek C: Seçenek A’ya göre daha pahalı, ancak Seçenek B kadar çekici olmayan bir ürün.
Bu durumda, Seçenek C, tüketiciye Seçenek B’nin daha cazip olduğunu hissettirir. Aslında tüketici, Seçenek C’yi seçmeyi hiç düşünmese de bu seçenek, Seçenek B’nin tercih edilmesini sağlayan bir ‘tuzak’ işlevi görür.
Örnek Senaryo
Bir sinema salonunda satılan patlamış mısır fiyatlarını düşünelim:
Küçük boy patlamış mısır: 5 TL
Büyük boy patlamış mısır: 15 TL
Birçok tüketici, 5 TL ile 15 TL arasındaki fiyat farkını göz önüne alarak küçük boyu tercih edecektir. Ancak salon, araya bir orta boy seçenek eklediğinde:
Orta boy patlamış mısır: 14 TL
Bu durumda, büyük boy mısırın sadece 1 TL farkla daha mantıklı bir tercih olduğunu düşünürsünüz. Orta boy seçenek hiç satılmasa bile, büyük boy satışlarının artmasını sağlar. Bu, tuzak etkisinin klasik bir örneğidir.
Tuzak Etkisinin Avantajları
Satışı Artırma: Tuzak etkisi kullanılarak daha yüksek fiyatlı ürünlerin satışı arttırılabilir.
Kar Marjını Yüksek Tutma: Firmalar, daha yüksek marj sunan ürünlerin tercih edilmesini sağlayarak karını yükseltir.
Tüketici Tercihini Yönlendirme: Belirsizlik durumunda tüketicilerin karar vermesini kolaylaştırır.
Tuzak Etkisine Karşı Tüketici Olarak Ne Yapabiliriz?
Tuzak etkisinin farkında olmak, daha bilinçli tüketici kararları vermemizi sağlar. Bir ürün seçerken sunulan ara seçeneklerin gerçekten işe yarar olup olmadığını sorgulamak önemlidir. Ayrıca, fiyat-performans dengesine odaklanarak tuzak etkisinin yaratmaya çalıştığı manipülasyonu en aza indirebiliriz.
Decoy Effect, fiyatlandırma stratejilerinde oldukça etkili bir taktiktir ve doğru kullanıldığında firmalar için ciddi bir rekabet avantajı sağlayabilir. Tüketiciler olarak bu stratejinin farkında olmak, daha bilinçli ve rasyonel kararlar vermemize yardımcı olacaktır.