Satış boru hattı, bir müşterinin satın alma sürecinde satış görevlisiyle etkileşim kurarken geçtiği aşamaları açıklayan bir terimdir. Satış boru hattı, potansiyel müşterinin müşteri olma sürecinde geçtiği aşamalar olarak tanımlanabilmektedir.
Satış temsilcileri, satış operasyonları ve satış yöneticilerinden oluşan satış ekibi tarafından “satış boru hattı” düzenlenerek yönetilmektedir. Bununla birlikte, bir firmadaki diğer departmanlar da satış kanalına ve aşamalarına destekte bulunmaktadır.
Satış Hattının Önemi
• Satış hattı; hedef kitleye uygun şekilde hitap edilebilmesi için ve müşterinin durumunu, beklentilerinin anlamasında satış temsilcisine yardımcı olmaktadır.
• Firmalar, potansiyel gelirini tahmin etmek için satış boru hattından yararlanmaktadır. Pazarlama stratejilerinde değiştirilmesi gereken noktalar, satış boru hattı yardımıyla tespit edilebilmektedir.
• Satış hattı, satış departmanındaki çalışanların daha verimli çalışmasını sağlamaktadır.
• Satış aşamalarında verim veya verimsizlik getiren aşamalar, satış boru hattı aracılığıyla tespit edilebilmektedir.
• Satış ekibinin üretkenliği, sorunlara çözüm bulma becerisi, sayıları ve analizleri doğru kullanma becerisi artmaktadır.
Yedi satış hattı aşaması nedir?
1) Müşteri Adayı Oluşturma
Müşteri adayı oluşturma; ürüne veya hizmete müşterinin ilgisini çekmeyi içeren satış hattının ilk aşamasıdır. Bu aşamada, henüz müşteri ile satış ekibi doğrudan bir iletişim kurmamıştır. Ancak, satış görevlisi müşteriye ulaşacak e-posta, sms gibi bir kanala sahiptir. Müşteri ile satış görevlisi iletişim kurduktan sonra bir sonraki aşamaya geçilmektedir.
2) Lider kalifikasyonu
Potansiyel müşterilerden satın alma olasılığı en yüksek olanlar, bu aşamada belirlenmektedir. Ürün veya hizmetle ilgilenmeyenler de bu aşamada ayıklanmaktadır. Satış ekibinin potansiyel müşterileri sınıflandırmak için; konum, bütçe, karar verme gücü ve ihtiyaca uygunluk gibi birçok kriteri vardır. Bir müşteri adayı bu aşamayı geçerse, genellikle satışa uygun müşteri adayı olarak kabul edilmektedir.
🚀 Profesyonel İpucu: Bir potansiyel müşteride görmeniz gereken net özellikleri tanımlanmalıdır. Satış aşamalarında temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle yaptığı telefon görüşmelerini analiz ederek ve kalifikasyon için net süreçler belirleyebilirsiniz.
3) Kurşun Besleme
Potansiyel müşteriyi, kalıcı müşterilere dönüştürme çalışmaları bu aşamada yapılmaktadır. Kurşun besleme, müşteri adaylarıyla bağlantı kurma ve satın alma süreci boyunca onlara ihtiyaç duydukları konularda beslemeyi içermektedir. Satış kaybedilen satışların %67' ye varan oranı, potansiyel müşterilerden doğru nitelendirmemenin sonucudur. Satış potansiyeli düşük olan müşteriyi besleyerek anlaşma aşamasına geçmek oldukça zordur. Bu nedenle; kalifikasyon aşamasında, potansiyel müşterilerin işletmeniz için olup olmadığını anlamanız gerekmektedir.
4) Demo veya tam toplantı
Hem müşteri adayı hem de satış görevlisi bir dönüşüm fırsatı gördüğünde, toplantı yapmak isterler. Bu toplantıda, satılan ürün veya hizmet özellikleri hakkında öne çıkan başlıklar somut olarak sunulmalıdır.
🚀 Profesyonel ipucu:
• Müşteri grubunuz çok genişse, her profil için uyarlanmış süreçler oluşturabilirsiniz.
• En iyi iletişim ve müzakere stratejilerinizi seçin:
Müşteri tabanınızı net bir şekilde göz önünde bulundurarak, en iyi iletişim ve müzakere stratejileri belirlenmelidir. Müşteri profilini tanımak, satış temsilcilerinizin söz konusu gruba daha etkili satış yapmasına yardımcı olacaktır.
5) Teklif ve Fatura yönetimi
Satış teklifi, mal ve hizmetlerin fiyatlandırılması hakkında bir belgedir. Teklifler genellikle aşağıdaki gibi bilgileri içermelidir:
• Potansiyel müşterilerinizin satın alma sürecinde yaşadığı problemlerin özeti
• Sunulan çözümler (teknik özelliklerle birlikte)
• Fiyatlandırma bilgileri
• Uygulama, eğitim vb. için zaman çizelgesi
🚀 Profesyonel İpucu:
• Sunulan teklifi onların istek ve ihtiyaçlarına göre kişiselleştirin.
• Müşteri avantajlarına odaklanın
• Sık sorulan soruları teklifinizin SSS bölümüne ekleyin.
6) Anlaşma veya Fırsat yönetimi
Potansiyel bir müşteriyi müşteriye dönüştürmek için fırsatları etkilerine göre sıralama ve organize etme süreci önemlidir. Organize etme, yönetme, tutma, önceliklendirme, analiz etme becerileri; anlaşma ve fırsat yönetimi aşamasında sıklıkla kullanılmaktadır. Doğru stratejilerle yaklaşıldığında, işletmeniz için fırsatlarla dolu anlaşmalar yapılabilmektedir.
7) İletişim Yönetimi
Müşterileriniz, potansiyel müşterileriniz ve satış süreci hakkındaki verileri tutma, düzenleme ve yönetme süreci “iletişim yönetimi” olarak tanımlanmaktadır. Bu aşamada, sunduğunuz ürün veya hizmet ile ilgilenen, ürününüzü satın alabilecek kişilerle iletişim kurmalısınız. İletişim kanalı olarak; telefon görüşmesi, e-posta, kısa mesaj gibi seçeneklerden birini veya birden fazlasını tercih edilebilmektedir.