Bir e-ticaret firmasının satışları, müşterileri etkileyecek satış tekniklerini kullanarak artırılabilmektedir. Satış tekniklerini başarılı bir şekilde kullanan firmalar, rakipleri arasında kolaylıkla ön plana çıkmaktadır. Akıllı Ticaret’in bu haftaki blog yazısında, markanızı rakipleriniz arasında ön plana çıkaracak satış tekniklerini derledik.
1. Karşılıklılık
Karşılıklılık, alma- verme dengesini ifade eden bir satış tekniğidir. Yapılan bir iyilik karşısında iyilik yapmaya yönelik eğilim oluşmaktadır. Örneğin; size bir konuda yardım etmiş bir insana farklı bir konuda yardım etme olasılığınız yüksektir. Bu ikna yöntemini e- ticaret mağazanıza uygulama yolları bulunmaktadır. Satışlarınızı ikna yöntemiyle uzun süreli olarak artırma yolları:
• Ücretsiz kargo, ürün numuneleri, sipariş edilen bir ürünle birlikte beklenmedik bir ücretsiz hediye ilk kez alıcılar için hoşgeldin indirimi, ücretsiz bir hediye veya indirim sunabilirsiniz.
• Para kazanmak amaçlı olmadan, karşı konulamaz ve düşük fiyatlı ürünleri satışa çıkarabilirsiniz. Bu sayede, müşterilerinizle ilişkilerinizi güçlendirerek kalıcı müşteriler edinebilirsiniz.
• Mevcut müşterilerinize kişiselleştirilmiş mailler atabilir, takdir kartları ve notlar gönderebilirsiniz.
2. Tutarlılık
E- ticarette başarılı olmak için tutarlılık oldukça önemli bir unsurdur. Müşteriler, düşüncelerinin ve eylemlerinin alışveriş yapacakları firma ile aynı hizada olmasını severler. Firmalar belirli konulardaki tutumlarını listeleyerek, benzer inançları paylaşan insanları aktif olarak çağırabilmektedir. Bu durum, ziyaretçiyi etkileyerek satın alma olasılıklarını yükseltmektedir.
Firmanın bir şeyleri taahhüt etmesi ve duruşunu sürdürmesi de güven duygusu açısından önemlidir. Müşterinin taahhütte bulunmasını sağladığınızda ise, kendi kendini satın almaya ikna etmeye başlamaktadırlar. Kısaca, ilgili eylemlerini kendilerine ve başkalarına haklı çıkarmak istemektedirler. Satın alma davranışını artırmak için atılacak adımlardan bir tanesi de, tutarlılık tekniğini kullanmaktır. Tutarlılık tekniğine göre, aboneler küçük bir taahhütte bulunduklarında, daha büyük bir taahhütte bulunma olasılıkları daha yükselecektir.
3. Sosyal kanıt
İnsanlar, çevresinden büyük ölçüde etkilenmektedir. Derecelendirmeler, incelemeler, paylaşım sayıları, referanslar gibi unsurlarla sosyal etkiyi birçok alanda görebiliyoruz. Bu etkinin, e-ticarette bir satış tekniği olarak kullanılması, kaçınılmazdır. Sosyal kanıt, satışları etkileyen önemli satış teknikleri arasındadır. Bir üründen veya hizmetten mutlu olan kişilerin paylaşımları, çoğu zaman satın alma üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir.
.png)
4. Benzerlik
“Benzerlik”, yakın hissettiğiniz insanlara evet deme eğiliminde olmamız ve ikna edilme olasılığımızın artması hakkında bir ifadedir. Peki, satışları artırma yollarından biri benzerlik olabilir mi? Benzerliği satış tekniği olarak kullanmak istiyorsanız, müşterileriniz ile aynı amaçları benimsemek iyi bir fikirdir. Örneğin; bazı firmalar kârın bir kısmını ilgili bir hayır kurumuna bağışlayarak, müşterilerle aynı amacı desteklediğini göstermektedir. Müşterileriyle aynı amaçlara sahip firmalar, sağladıkları güven nedeniyle satışlarını arttırabilmektedir.
5. Yetkinlik
Müşterileri satın almaya ikna etmenin yollarından bir tanesi: Yetki tekniğidir. Otorite, herhangi bir uzman veya yetkili kişinin söylediklerine inanma eğilimimiz vardır. Markanızın satışlarını artırmak için bu eğilimi profesyonel bir şekilde yönetmeniz mümkündür. İş ünvanları, eğitimler, ödüller gibi marka niteliklerini vurgulayarak yetki tekniğini kullanabilirsiniz. Ancak, kesinliği olmayan bilgilere yer vermeme konusunda dikkatli olmayı unutmayın. Ayrıca, sipariş yerine getirme süreçlerinde şüpheye düşerseniz, yetkin bir isimden destek almanız, müşterinin marka algısını olumlu yönde değiştirecektir.
6. Sınırlı ürün
Satışa çıkarılan ürünün kısıtlı sayıda olması veya sınırlı kullanabilirliğinin olması, ürüne verilen değerin artmasına neden olmaktadır. Bu nedenle, bir ürün hakkında kıtlık algısı oluştuğunda daha fazla satışı yapılmaktadır. Örnek vermek gerekirse, 1973'te The Tonight Show'un açılış konuşmasında tuvalet kağıdı hakkında kıtlık algısı oluşturan bir şaka, birçok kişinin ihtiyacından fazla tuvalet almasıyla sonuçlandı.
7. Kayıptan kaçınma
Bir şey kaybettiğini hissetmek, karar verme aşamasında kazanç elde etmekten daha fazla etkilidir. Kayıptan kaçınma eğilimimizin olması, satın alma kararımıza doğrudan etki edebilmektedir. Kısacası; ziyaretçileriniz, ürününüze sahip olmanın avantajlarından daha fazla ürününüzü almadıklarında kaybettiklerinden kaçınmayı önemsemektedirler.
Satışları artırmak için kayıptan kaçınma tekniğini uygulayabileceğiniz kampanyalar planlayabilirsiniz. Kampanya tekliflerinizin ifadesini dikkatlice seçmelisiniz. "Kış indirimimizi kaçırmayın: Tüm atkılarda %15 indirim.", "Atkılarda %10 indirim" ifadesinden daha iyi sonuç verebilir. Kazançları vurgulamak yerine, müşteriye kaybettiklerini göstermek için görsellerden yardım alabilirsiniz.
8. IKEA etkisi
IKEA etkisi; bir şeye ne kadar emek verirsek, verdiğimiz değerin de o kadar artması olarak ifade edilebilmektedir. Firmalar, IKEA etkisini tetikleyerek satışlarını başarılı bir şekilde artırabilmektedir. Ürün özelleştirme, ürünün kurulumunu müşterinin yapması gibi süreçler Ikea etkisini tetiklemenin yolları arasındadır. Bu yolları kullanarak, alışveriş sepetini terk edilme oranını düşürebilir ve dönüşümleri artırabilirsiniz.
.png)
9. Seçim paradoksu
Birden fazla seçenek sunulduğunda, beynimiz seçim yapmaya odaklanır. Ancak, seçenek sayısı çok fazla olduğunda seçim yapmak zorlaşmaktadır ve analiz felci denilen bir durum yaşanmaktadır. Analiz felcinin devreye girmesiyle, seçenekler arasında karar vermek zorlaşmaktadır. Sonucunda ise, seçim yapmayız. Bu durum, seçim paradoksu olarak bilinmektedir. Firmaların müşteri kaybetmeme ve satış hacminin düşmemesi için seçenekler arasında doğru dengeyi bulması gerekmektedir.
10. Büyüyün, sonra küçülün
Büyümek ve sonra küçülmek, satış uzmanlarının en çok kullandığı ikna tekniklerindendir. Bu teknik, kişinin muhtemelen hayır diyeceği büyük bir istekte bulunmasıyla başlamaktadır. Büyük istekten sonra gelen daha küçük bir isteğe evet deme olasılığı, ilk duruma göre daha yüksektir. Müşterinize büyük bir istek sunduğunuzda hayır dediği için kendini suçlu hissederler ve ikinci talebinize evet diyerek bunu telafi etmek istemektedir. Fiyat politikanızı bu etkiyi göz önünde bulundurarak belirlemenizde fayda vardır.
11. Fiyat sabitleme
Sunulan ilk fiyat, satın almaya karar verme sürecinde etkilidir. Yüksek sunulan ilk fiyat, ikinci fiyatı çok daha çekici kılmaktadır. Örneğin; fiyat düzenli olarak 300 liraysa, indirimli fiyatta da 150 liraya satışa sunulabilir. Bu durumda, fiyatın uzun süre sabit kaldığını bilen müşteri, indirimli fiyattan satın alma eğiliminde olmaktadır.
12. Aşinalık
İnsanlar bildiğini tercih etme eğilimindedir. Bu sebeple; hedef kitlenizi tanımak, beklentilerini bilmek, konuştukları dile uyum sağlamak oldukça önemlidir. Hedef kitlenin beklentilerine göre düzenlemeler yaparak satışları artırmak mümkündür. Satışları artırmak için yapılacak düzenlemelere örnek vermek gerekirse:
• Karmaşıklığı ve dağınıklığı az olan basit bir tasarım kullanın.
• Ziyaretçilerinizin tanıdık ve aşina olduğu kelimeleri ve cümleleri kullanın.
• Harekete geçirici mesaj türlerinden bir ipucu alın.
Akıllı Ticaret ile Satışları Artırın
Akıllı Ticaret’in size sunduğu bu satış tekniklerini kullanarak satışları artırabilirsiniz. Daha fazla girişimci arkadaşınızın görmesi için bu yazıyı sosyal medya hesabınızdan paylaşmayı unutmayın.